Cum să practici demotivarea ”en-gros” cu agenții de vânzări?

demotivare

După vreo 20 de ani de vânzări, managementul vânzărilor și consultanță pentru dezvoltarea echipelor de vânzări am vazut câteva practici manageriale care aduc demotivarea întregii echipe cu efort minim.

1. În orice echipă de vânzări se mențin procentele 10:85:5. Adică, 10% sunt Top Performeri, 5% sunt începători sau slab pregătiți. Diferența sunt mediocrii. Cum se alocă volumul de activitate între cele 3 categorii. Cât mai mult la Top Performeri, ”pentru că ei pot”. Asta înseamnă supraîncărcare, oboseală, neglijarea familiei. Până când? Până ”li se ia” și devin și ei demotivați. Când Top Performer-ii, ultimul bastion de motivare, devin demotivați, întrega echipă ”cade”. Este o metodă sigură și ușor de pus în practică pentru a distruge motivația întregii echipe. Și pentru a scădea performanța și cu 70%.

2. Când vânzările merg prost, ceartă-i public. Dă un email la toți și eliberează-ți toți nervii în scris. Dacă vânzările merg bine, ascunde-te sub birou și nu scoate o vorbă. Silentio stampa. De ce? Pentru că e normal ca lucrurile să meargă bine și, până la urmă, îi ”plătești pentru rezultatele bune”. Aceasta este o altă metodă sigură să îți atragi antipatia lor și demotivarea echipei.

3. Schimbarea regulilor jocului pe durata jocului. Schimbă continuu formula de calcul a comisionului. Cât mai des. Eventual spre finalul unei perioade foarte bune de vânzări. Schimbă premiul promis în concurs. Schimbă orice ai stabilit cu ei sau le-ai promis. Schimbă-le target-ul după ce ai anunțat deja unul mai mic. Demotivare pe linie.

4. Favorizează-i pe cei cu care te-ai împrietenit. Fii îngăduitor cu cei pe care îi cunoști bine. Alege vreo 2-3 veterani pe care să-i menajezi și înnebunește-i pe toți ceilalți. Vei vedea apoi ce simplu e să-ți demotivezi echipa.

5. Controlează-i bine. Pune-le GPS pe mașini să știi în fiecare secundă pe unde umblă. Dublează datele din GPS cu cele din rapoarte. Pedepsește-i pe toți la care vezi diferențe. Fă o ședință cu toți și analizează-le activitatea. Nu contează ce rezultate au. Asculta-le apelurile înregistrate, citește-le SMS-urile date/primite de pe telefonul companie. Pune-le un milion de reguli de respectat. Pentru orice să existe o regulă. Și pentru excepții să existe o regulă. Îngrădește-i în decizie și pedepsește abaterile. Cu cât controlul va fi mai mare, cu atât ei vor fi mai demotivați. Obiectiv atins.

6. Fiecare zi de lucru să fie o surpriză pentru ei. Planifică activități și apoi schimbă-le. Să nu știe niciodată astăzi ce vor face mâine. Să trăiască într-o surpriză continuă. Poți să le dai și premii care rezistă mai mult și tot vor fi demotivați. Nimeni nu vrea să lucreze așa.

7. Nu le respecta programul de lucru. Tine-i la serviciu cât mai mult cu putință. Eventual mărește-le salariile ca să stea mai mult peste program. Fă din ora 21.00 o oră normală de plecat de la birou. Cheamă-i la lucru și în weekend. Găsești tu ceva de făcut. Măcar să își facă curățenie în acte sau pe birou.

8. Fișa postului să conțină obligatoriu fraza ”și orice activitate este necesară pentru atingerea obiectivelor companiei”. Și dacă ai trecut asta în fișa postului (adu-le aminte dacă au uitat) pune-i la diverse activități ce nu au legătura cu job-ul lor sau din care nu învață nimic.

9. Administrativele. Cât mai multe. Programează-le ziua să conțină 2 ore de sales și 6 pline de administrative. Rapoarte multe. Impune-le responsabilitatea livrărilor. Responsabilitatea implementărilor. Implică-i în proiecte matriceale care să-i rețină de la ce au de făcut. Ședințe multe pe subiecte inutile și fără concluzii la final.

10. Tehnologia. Nu pune accentul pe tehnologie. Eventual, întoarce-i în timp la comenzile telefonice. Sau la mesagerul trimis cu calul. La căutarea manual-vizuală a stocurilor. Nu contează să aibă cele mai bune telefoane/tablete/laptop-uri/aplicații/soft-uri etc. Că important e să vândă, nu să facă parada telefoanelor in firmă.

11. Veniturile. Să fie obigatoriu cele mai mici din piață. Dacă afli că vreun concurent a scăzut salariile sau grilele de comisionare, scade-le și tu imediat. Pentru că oamenii lucrează în compania ta pentru puterea brand-ului și pentru mândria puterii companiei voastre în piață.

12. Redu costurile. Taie bugetul pentru paharele din plastic de băut apa. Spune-le să-și aducă cănițe de acasă. Redu cantitatea de hârtie. Si de pixuri. Neaparat să reduci bugetul de pixuri. Doi agenti la un pix e de ajuns pentru o lună. Și benzina trebuie tăiată. Consumă prea multă. Pot să meargă la întâlniri și cu jumătate din consum. Si dacă nu le ajunge, amintește-le că ”mersul pe jos face piciorul frumos” si că ”nu s-au născut în mașină”. Dupa ce ai făcut o economie de câteva mii de RON, felicită-te. Ai reusit să reduci și vânzările.

13. Începe o campanie de concedieri. Nu vorbi nimic cu echipa. Lasă-le surpriza să afle direct de la cei concediați că au fost ”lăsați la vatră”. După ce ai terminat, organizează un team building cu supraviețuitorii. Motivare maximă că au rămas în echipă.

Lista poate continua. Ideea este că e mult mai ușor să demotivezi vs. să motivezi o echipă. Motivarea unei echipe necesită timp, atenție, efort zilnic din partea managerului. Problema e că de multe ori acest lucru nu se întâmplă. De ce? Lipsa de timp e cel mai des motiv invocat. Prea mult business, prea multi clienți, perioadă prea aglomerată etc.

Problema demotivării vânzătorilor este problema nr.1 a oricărui manager de vânzări care nu se minte singur că lucrurile sunt ok. Distanța între potențial si rezultatele prezente este dată, în cea mai mare parte, de nivelul de motivare al echipei. Pe piețe similare, in condiții similare, sunt echipe care performează și echipe care ”cad”. Motivarea vânzătorilor face diferența.

Cum îi motivăm pe vânzători? Simplu. Provoacă-le acel dezechilibru minim (pozitiv sau negativ) care să-i facă să lupte pentru a restabili starea de confort.

Dacă ai nevoie de puțin ajutor, își stau la dispoziție cu 3 idei.
Întreabă de ele. Da-mi un email/telefon și vorbim.

www.SalesRaptors.ro

Share: