Când au nevoie vânzătorii de un concurs?

win

Concursul este un program motivațional ce recompensează vânzătorii pentru extra-efortul pe care îl depun în atingerea unor rezultate dezirabile. Este un instrument managerial la îndemâna oricărui manager de vânzări.

Sunt echipe care ”respiră” concursuri, dar sunt și echipe care nu le utilizează sau le folosesc mai puțin. Am vrut să aflăm care este motivul pentru care nu au introdus in cultura echipei concursurile de vanzari. Cele mai frecvente 4 raspunsuri au fost:

1. Nu știm cum se organizează.
Nu o sa intram aici în detalii, dar un partener SalesRaptors te poate consilia GRATUIT în organizarea unui concurs de vânzări.

2. Nu cred că merge la specificul nostru de business.
Acesta este un mit. Atât timp cât pot fi definiți indicatori de performanță (și ei pot fi definiți pentru orice domeniu de activitate), se poate organiza un concurs de vânzări.

3. Noi suntem farmeri.
Nu trebuie să fii hunter ca să ai un concurs de vânzări. Farmerii au și ei obiective și indicatori de atins. Cât cross selling fac farmerii respectivi? Câte oportunități noi de business au identificat intr-o perioada data de timp? Dacă răspunzi la întrebările acestea poți să vezi și potențialul unui concurs de vânzări pentru farmeri.

4. Concursurile sunt prea agresive.
Doza de incisivitate a unui concurs de vânzări este dată de cel care propune concursul de vânzări. Dacă obiectivele concursului sunt foarte înalte și recompensele foarte dorite de vânzători, se poate declanșa un comportament agresiv al vânzătorilor. Dar dacă creșterile propuse sunt în limitele de creștere naturale, un concurs are o față foarte ”friendly”. Este acel minim care îi mobilizează.

Vânzătorii iubesc concursurile de vânzări din 2 motive principale: îi scoate din monotonie și le oferă ”extrabeneficii”. Dacă ai în subordine o echipă de vânzări, ea se califică prin excelență pentru participarea la concursuri de vânzări adaptate la profilul și la specificul activității lor.

Dar, când știu că au nevoie de un concurs de vânzări?
În pdf-ul atașat mai jos găsești simptomele vânzătorilor care au nevoie urgentă de un concurs de vânzări.

Citește mai mult. Download
Când ai nevoie de un concurs de vânzări?

Share: