11 idei atipice pentru motivarea echipei de vânzări

ovidiu

Când am scris ”Cum să practici demotivarea ”en-gros” cu agenții de vânzări” mă gândisem inițial la câteva idei de motivare a agenților de vânzări. Pentru că atunci când scriu îmi las libere degetele pe tastatură, a ieșit până la urmă ”ce să nu faci” cu echipa ta. Bun, am zis. Dar cum rămâne cu ”ce să faci”? Și-am început…

1. SalesRaptors
SalesRaptorsEste singura aplicație mobilă din România pentru motivarea zilnică a echipelor de vânzări. Nu am avut niciun client în ultimii 16 ani care să nu-mi menționeze, printre cerințele de training, motivarea echipei. ”Să facem ceva care să le dea un imbold!”.

SalesRaptors App poate fi configurată în orice combinație posibilă de agenți/echipe. Principiul este următorul: agenții câștigă puncte pentru orice fac în activitatea de zi cu zi. De exemplu, pot câștiga puncte pentru deschidere de noi lead-uri sau pentru semnarea unor anumite valori contractuale. Agenții pot participa independent sau pe echipe. Afișarea în timp real a rezultatelor, recunoașterea efortului, comunicarea internă, avansarea în ierarhia aplicației, feedback-ul managerial, dar și evaluarea corectă sunt factori motivatori. Aplicația poate fi folosită 1) ca motivator zilnic pentru target sau 2) ca motivator pe campaniile sau concursurile organizate în companie și, nu în ultimul rând, poate fi folosită 3) ca aplicație de reinforcement pentru training-urile de vânzări. Utilizatorii pot fi membri ai echipei de vânzări și/sau ai canalelor de distribuție, în funcție de strategia aleasă.

Testată pe mai multe echipe, a dat rezultate bune și foarte bune de fiecare dată.

2. Cultura de vânzări
cultura de vanzariNeînțeleasă la valoarea sa reală, cultura de vânzări este cel mai puternic factor motivator al echipei de vânzări. Care sunt cele 3-5-7-x lucruri pe care le prețuiți cel mai mult în echipă și pe care toată lumea le respectă? Ce sloganuri ai construit pentru ele? Cum le comunici zi de zi echipei? Cum sancționezi încălcarea lor?

Agenții se vor simți speciali dacă a lor cultură este unică, ca formă de expresie. Are și ceva ”fun” în ea? O cultură prea serioasă și rigidă este plictisitoare pentru cei mai mulți agenți. Și vor dori să o părăsească.

Dacă vrei o cultură a performanței pentru o echipă de hunteri, probabil că va trebui să o construiești în jurul a câtorva valori precum: determinare, focus, rezultat, ego, creativitate. Atenție să nu o duci prea în extrem că te trezești jucând în ”Lupul de pe Wall Street”. :)

Testată pe mai multe echipe, dacă e construită corect dă rezultate de fiecare dată.

3. Distracție din partea casei

5

Dacă își ating target-ul de echipă, în ultima zi a lunii, după aflarea cifrelor finale, toată echipa merge la un ”cico” :) Recompensează efortul depus într-o lună bună. Merită. Poze multe și distracție. Nu uita că începe o nouă lună și vor avea nevoie de energie. Nu uita nici să ”împrăștii” dovezile la birou.

Merge de fiecare dată. :)

4. Sport la lucru sau după…

2Vânzătorii sunt competitivi și le place să joace orice. Un coș de baschet în birou și puțină mișcare le schimbă starea. Sau tenis de masă ori golf. Toate pot fi practicate în birou. Sau poți încerca și un fotbal de weekend dacă-i vezi că sunt în formă. Crează-le un campionat care nu are nicio legătură cu vânzările. Urmărește apoi cifrele. :)

Implementată în mai multe echipe de vânzări cu rezultate bune. Eșec cu o echipă fără entuziasm în sporturile care implică puțin mai mult efort fizic.

5. Premiu pentru cele mai multe refuzuri

8Premiază agentul cu cele mai multe refuzuri de întâlniri primite de la clienți. Sau cu numărul cel mai mare de clienți pierduți. Premiul trebuie să fie consistent, dar mult mai mic decât ce ar obține dacă ar câștiga respectivii clienți. Poate să pară ciudat, dar un număr mare de nu-uri se obține după o activitate susținută și alături de nu-uri vin și da-uri.

Testată pe echipe FMCG, a dat rezultate excelente.

6. Lecții de oratorie, teatru, interpretare artistică sau film

1Toate le sunt utile în vânzări. Sunt ”fun”, vor avea despre ce vorbi. Le schimbă tonusul. 2 ore pe săptămână de Vocea României este motivant. Ai grijă să fie toți implicați. Atenție la ”seniorii” care nu prea mai au chef de nimic, nici de vânzări măcar. :)

Testată într-o singură echipă cu rezultate bune.

7. Ziua Oscarurilor

9Vânzătorii vor să fie recunoscuți public pentru merite. Organizează săptămânal o zi a ”Oscarurilor”. Vânzătorul săptămânii. Diplome, statuete, medalii sau cupe. Ceremonie publică. Ai grijă să se audă în toată firma Anunță și invită-i pe toți să participe. Cu aplauze, cu scos în față și speech public. Și dacă nu cred în eveniment, tot vor dori să ajungă în fața echipei.

Testată în mai multe echipe, rezultate foarte bune de fiecare dată.

8. Training-uri undercover

3Evenimente de 1-2 zile care, sub deghizarea unor training-uri banale, au ca scop motivarea agenților de vânzări și diminuarea comportamentelor indezirabile.

Testate pe foarte multe echipe, funcționează excelent dacă sunt organizate corect.

 

9. ”Bursa” de merit prin contract

4Compania plătește în rate diverse programe de certificare ale angajaților. Înțelegerea este că firma plătește rata doar în cazul în care rezultatele din luna respectivă sunt peste un anumit nivel. În caz contrar, vânzătorul trebuie să și-o achite singur. Nu poate nici să renunțe la program, fiindu-i imputate sumele plătite deja de companie.

Funcționează foarte bine dacă ideea este ”vândută” bine sau sunt doritori cu predispoziție la carieră.

10. Concurs pentru ”două zile libere” sau pentru ”trezitul târziu”

10Organizează concursuri cu premii atipice. O săptămână de trezit târziu poate să fie o recompensă bună. Două zile libere adaugate la un weekend se transformă într-o mini-vacanță. Nu-ți face griji pentru performanța ulterioară. Target-ul e target și ei știu asta.

Implementată în mai multe echipe, funcționează de fiecare dată. ”Trezitul târziu” pare să dea rezultate mai bune față de cele 2 zile libere. :)

11. Coaching intern

6Dintre toate procesele de dezvoltare ale echipei de vânzări, coaching-ul are un puternic substrat motivațional, prea puțin intuit de manageri. Îți trebuie un proces simplu de coaching pe care să-l aplici ”cu ochii închiși”. Orientează-ți oamenii organic către obiective și vei obține o echipă puternic motivată.

Implementat indirect (doar training pe procesul de coaching) în multe echipe, funcționează excelent, dar este consumator de timp.

Și lista poate continua. Te invit să share-uiești ideile pe care le-ai aplicat și au funcționat.

Dacă vrei să dezvoltăm subiectul, dă-mi un semn.

Până atunci, să ai vânzări maxime și o echipă motivată!

Mai multe articole despre motivarea echipelor de vânzări pe blog.

Share: